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        銷(xiāo)售經(jīng)理的三個(gè)代表

        發(fā)表時(shí)間:2015-06-09 17:15:11

        銷(xiāo)售經(jīng)理的三個(gè)代表專(zhuān)門(mén)研究管理者的角色,這是我培訓課程中的一個(gè)內容,所謂三個(gè)代表是說(shuō),在下屬面前代表公司,在上司面前代表下屬,在同僚面前代表部門(mén)。  

         1、在下屬面前代表公司 

           我有個(gè)朋友在策劃公司做策劃師,今年6月,公司業(yè)務(wù)非常蕭條,大家都沒(méi)有事情做,于是他找老板聊天,問(wèn)老板:“現在這個(gè)樣子,您覺(jué)得公司怎樣發(fā)展才 好?”老板說(shuō):“我們先做做看,現在的困難是暫時(shí)的,挺一段時(shí)間再看,可能會(huì )有起色。”我的朋友聽(tīng)了這樣沒(méi)信心的話(huà),第二天就遞交了辭職報告。 

           他為什么辭職,就是因為在他眼里,上司就代表了公司,自己的上司對公司沒(méi)信心,他怎么能對公司有信心?一定是辭職了事。當然了,管理者不能欺騙員工,空 口許下無(wú)法兌現的諾言,他可以說(shuō):“目前的情況,你也看到了,我們的業(yè)務(wù)比較蕭條,但我們公司員工的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)都比較高,尤其是你的策劃能力強,客戶(hù)的評價(jià) 很高。我相信兩個(gè)月之內,憑我們的努力,一定會(huì )有好起來(lái)的,到時(shí)還怕你忙不過(guò)來(lái)呢。” 

           管理者如果對公司沒(méi)信心、辭職不做就是了,在下屬面前抱怨什么?抱怨有什么用?如果這種抱怨傳到老板耳朵里,老板對你怎么想?老板對你有看法,你怎么挽 回?一般來(lái)說(shuō)無(wú)法挽回。所以有人說(shuō)不怕憲法,就怕看法。管理者不能抱怨!想抱怨,回家和老婆抱怨,或在外面找個(gè)情人抱怨。員工的抱怨是可以理解的,因為他 們是員工,在上司面前代表自己。管理者就不是這樣,在員工面前代表公司,死扛也要扛住,這就是你做管理者的代價(jià)! 

          有些人剛做管理工作,以前的同事,現在成了下屬,這時(shí)如果沒(méi)有注意角色的轉變,還想用以前與同事相處的辦法,和下屬交朋友,往往最后發(fā)現,朋友沒(méi)有了,公司的任務(wù)也沒(méi)完成。 

           管理者需要樹(shù)立自己的威信,要嚴格要求下屬,不能放縱。恩威并施是必要的,工作中,要用“威”來(lái)體現公司的制度,私下里,再用“恩”來(lái)體現個(gè)人的關(guān)懷。 如果懷著(zhù)做好人和下屬交朋友,公司的制度體現在哪里?如果下屬犯了錯誤,你怎么懲罰他?如果你不懲罰,公司的威嚴何在?如果你懲罰,下屬會(huì )和你日常的行為 對比,于是你就成了“陰險小人”,“笑面虎”、就會(huì )唱“當太陽(yáng)升起的時(shí)候,我們的兄弟成為了對手”,以后你的工作怎么開(kāi)展?當然,管理者也需要朋友的,但 同事做朋友不恰當,同事有利害關(guān)系,而社會(huì )上的朋友可能沒(méi)有太多的利害關(guān)系。同事能成為好朋友的鳳毛麟角,同事往往是你最大的對手。當然了,有些公司提倡 關(guān)心下屬的生活,倡導這種文化。作為管理者也要把這種文化,帶給下屬,而不是一味地體現管理者的威嚴。 

          如果用動(dòng)物來(lái)比喻的話(huà),管理者在下屬面前代表公司,所以要對待下屬要象老虎一樣有威嚴,用這種威嚴來(lái)貫徹公司的政策,來(lái)維護公司的制度。 

          同時(shí)在出現意外時(shí),不能象普通員工一樣慌張,要象大象一樣穩重,處變不驚,體現管理者的風(fēng)范。

              2、在老板面前代表下屬 

          反過(guò)來(lái)看,管理者在老板面前代表下屬。老板找你溝通,在很多情況下是想了解部門(mén)員工的動(dòng)態(tài),尤其是部門(mén)骨干員工的動(dòng)態(tài),因為老板認為你是他在部門(mén)的耳目,知道部門(mén)消息最多的人。你要代表下屬把部門(mén)的信息全面反饋。 

          “我們最近做的項目中,小王生病了,住院3天,我去看過(guò)了,很快就好。他的工作已經(jīng)由小李接手了。” 

          “員工對公司的班車(chē)有些看法,班車(chē)總取消,很多員工上下班不方便,我擔心這樣的事情經(jīng)常出現,會(huì )影響到員工工作的積極性。” 

          “客戶(hù)最近反映我們的售后服務(wù)不及時(shí),我的員工也是這樣反映的,這樣會(huì )影響客戶(hù)的滿(mǎn)意度。” 

          信息無(wú)論好壞,這樣的一些信息給到老板,他才對公司的動(dòng)態(tài)有全面的把握,千萬(wàn)不要報喜不報憂(yōu)。否則老總就成了“聾子”,你在他眼中就成了“瞎子”。 

          在反映信息的同時(shí),當然還要代表員工提出要求。 

           千萬(wàn)不要員工有要求,而你不敢提出來(lái)。無(wú)論這個(gè)要求是合理還是不合理。員工既然提了,起碼員工認為是合理的,否則他也不會(huì )提出來(lái)。超出管理者決策權范圍 內的要求,管理者要及時(shí)反饋給老板。如果不反映,可能最后出了亂子,老板一追查,原來(lái)是你沒(méi)有反映員工的要求,你會(huì )死得很難看。反映是你的事,決策是老板 的事。

        對于一些你也認為合理的事,要積極為員工爭取,你不 爭取,老板是不會(huì )主動(dòng)給的。如果你不積極爭取,早晚有一天,這個(gè)消息會(huì )傳到員工耳朵里面去。你怎么和他們相處?很難。所以你認為合理的要堅持爭取,對于一 個(gè)心胸開(kāi)闊的大老板來(lái)說(shuō),你的這種堅持體現了對公司的忠誠,因為他知道你只有維護了員工的利益才能更好地維護公司的利益。不為員工爭取的管理者是魯迅先生 筆下的“孱頭”。 

          如果要用動(dòng)物來(lái)比喻管理者的話(huà)。要象鸚鵡學(xué)舌一樣反映員工的聲音。對于員工合理的要求,要積極爭取,即使遇到上司的不理解,也要老黃牛一樣忍辱負重。最后的目的要讓上司明白是為他效犬馬之勞。當然了,在整個(gè)溝通過(guò)程中要象小綿羊一樣溫順。

              3、在同僚面前代表部門(mén) 

          上面已經(jīng)提到過(guò)了,其實(shí)同事有時(shí)是對手。管理者和同僚的關(guān)系既是合作者,又可能是競爭者。所以做為管理者在同僚面前要全面地維護部門(mén)的利益,部門(mén)的形象,因為在對方眼中你是代表了部門(mén)。請看下面兩個(gè)經(jīng)理間的談話(huà)。 

          你說(shuō):“我們部門(mén)的那個(gè)小王,真是讓我頭疼,怎么也激勵不了他,給他發(fā)揮能力的機會(huì ),他不要,說(shuō)太累;給加薪呢,他的熱情只能保持一個(gè)星期,真沒(méi)辦法。” 

          他說(shuō):“確實(shí),有些員工比較難管。” 

          表面上對方對你表示了同情,但實(shí)際上他可能會(huì )想,“連激勵都不懂,這個(gè)家伙是怎么做經(jīng)理?”自覺(jué)不自覺(jué)地就會(huì )產(chǎn)生輕視,以后在工作中可能不會(huì )配合你這個(gè)“弱者”的。 

          在一次公司部門(mén)經(jīng)理例會(huì )上面,人力資源部經(jīng)理在完成述職報告以后,針對其他同事的提問(wèn),進(jìn)行了發(fā)言: 

           “確實(shí)我們人力資源部這一段時(shí)間的表現不是很好,我想這和我有直接關(guān)系。很不好意思,我前一段時(shí)間的身體不好,影響了和部門(mén)員工的溝通,也在一定程度上 影響了人力資源部門(mén)的正常工作的開(kāi)展。在這里,我表示歉意。最近,我恢復得很快,現在已經(jīng)康復了,我相信,我們人力資源部的工作要好起來(lái)了。” 

           這樣的溝通確實(shí)是夠坦誠的。但是在其他經(jīng)理知道你是坦誠的以后,他們會(huì )怎么想?“哦原來(lái)最近人力資源部的服務(wù)不好,是因為你的因素。”可能第二天,全公 司所有的人都知道了你的事情。在這樣的場(chǎng)合你是代表部門(mén)的,就事論事就可以了,出現了問(wèn)題,給出方案。其他的東西不用談,你們部門(mén)的事情,告訴其他部門(mén), 他們能幫你解決嗎?不可能,解決問(wèn)題的人是你,或者是你的上司。要從上司哪里,得到專(zhuān)業(yè)的指導建議,而不是同僚。同僚大多數情況下會(huì )看你的笑話(huà)。 

          如果用動(dòng)物比喻管理者的話(huà),這時(shí)要維護部門(mén)的尊嚴和部門(mén)的威信,想一只抱窩的老母雞。 

           看到這里,“有個(gè)性”、“有想法”的優(yōu)秀分子就說(shuō)了,管理者難道就沒(méi)有自己?jiǎn)??什么時(shí)候代表自己?當管理者面對老婆,代表可以自己,面對知心朋友,代表 自己,但轉個(gè)念頭想一下,到底哪一個(gè)才是真實(shí)的自己?誰(shuí)也不知道!唯一知道的是,作為管理者如果扮演不好以上的三個(gè)角色,一定不能勝任管理的崗位。 

           工作中的管理者是“無(wú)我”的、“忘我”的。套用管理者的定義,管理者是因為目標而存在的,所有的一些行為不能對達成目標有好處,就是錯的,有利于達成目 標就對的。目標是檢驗對錯的唯一標準。盡量拋開(kāi)感情因素,理性地來(lái)看代工作。如果管理者認識不到自己的角色,我們就會(huì )說(shuō)這個(gè)人“不識相”,很悲慘的下場(chǎng)。

         

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